Definir o posicionamento estratégico de uma empresa é um dos fatores essenciais para garantir o seu crescimento.
É o posicionamento estratégico que determina o caminho a ser tomado pela empresa na elaboração de produtos, campanhas de marketing, e até na contratação de novos funcionários.
A estratégia de uma empresa é capaz de gerar uma vantagem competitiva e ajudá-la na competição com os concorrentes. Isso acontece porque se torna claro para a empresa qual a sua função dentro daquele mercado e que tipo de cliente ela busca alcançar.
No artigo O que é estratégia?, o famoso autor e professor da Harvard Business School, Michael E. Porter apresenta três fontes principais de qualquer posicionamento estratégico:
Satisfazer algumas necessidades de muitos clientes
No primeiro pilar, a ideia é satisfazer necessidades específicas de muitos clientes. Por exemplo, se você trabalha numa determinada área e nota que há uma demanda constante por determinado tipo de produto ou serviço, poderia montar sua estratégia a partir da venda desses produtos, ou até mesmo a partir do treinamento de pessoas capacitadas a prestar aquele serviço.
O autor dá o exemplo da empresa Jiffy Lube, que produz e revende somente lubrificantes automotivos. Ou seja, a empresa foca em trabalhar somente um sub-nicho dentro da área de produtos e serviços automotivos. Assim, ela atua dentro de um segmento específico em uma cadeia produtiva com alto potencial de lucro.
Há algumas perguntas que podem ajudá-lo no momento de basear o seu posicionamento estratégico nesse pilar:
– Qual nicho possuo maior experiência?
– Que produto ou serviço há maior procura naquele nicho?
– Quais as vantagens e desvantagens dos produtos já existentes?
– Que tipo de diferencial posso oferecer?
Satisfazer necessidades gerais de poucos clientes
O segundo pilar para se definir o posicionamento estratégico de uma empresa é a satisfação de necessidades gerais, mas de poucos clientes. Nessa estratégia, busca-se trabalhar apenas com poucos clientes, mas ajudando-os com necessidades específicas em serviços e produtos altamente especializados.
Como exemplo, o autor menciona determinadas empresas de finanças que focam somente em clientes com grandes fortunas. Empresas assim buscam manter uma carteira fixa de clientes, mas com foco em clientes de alto poder aquisitivo.
O mesmo ocorre com prestadoras de serviço e startups que focam em grandes clientes, como empresas e escritórios de grande porte. Desse modo, as prestadoras conseguem focar em um atendimento de cada vez sem ter que constantemente estar prospectando novos clientes.
Satisfazer necessidades de muitos clientes num mercado reduzido
O terceiro pilar indicado por Porter é a satisfação das necessidades de muitos clientes em um mercado pequeno. A ideia é escolher segmentos com poucos ou nenhum player no mercado para poder atingir o número máximo de clientes.
O autor menciona o exemplo da empresa de cinema Carmike Cinemas, a qual atuava somente em cidades com população inferior a 200 mil habitantes. Com isso, a empresa evitava a concorrência com as grandes distribuidoras de cinema.
A desvantagem de basear sua estratégia nesta ideia é que ela depende de encontrar nichos de mercado pouco explorados. Porém, uma outra forma de utilizar essa estratégia é encontrar novas formas de explorar mercados já conhecidos.
Por fim, algumas perguntas que podem o ajudar a encontrar o melhor posicionamento estratégico para sua empresa:
– Qual a demanda geral pelo meu produto ou serviço?
– Devo focar em muitos ou poucos clientes?
– Que tipo de serviço devo oferecer para ter poucos clientes?
– Que tipo de serviço devo oferecer para ter muitos clientes?
– Quais são as necessidades de cada perfil de clientes?
– Há nichos que posso explorar de maneiras diferentes?
Se você não sabe por onde começar a definir o posicionamento estratégico da sua empresa, poderá começar respondendo as perguntas acima.
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