Vendas é um desses temas que as pessoas entendem de uma forma completamente binária: há as pessoas que sabem vender, e há aquelas que não sabem. Porém, essa é uma crença completamente errônea. Vender é uma habilidade, e toda habilidade se desenvolve através de esforço e repetição.
O erro da maioria das pessoas está em acreditar que quem é extrovertido será bom em vendas, e quem é introvertido não é capaz de vender. Isso é errado porque é simplesmente possível (e muito comum) ter pessoas extrovertidas que são muito ruins em vendas. Elas podem até ser boas em comunicar-se em relação a outras coisas, mas não em relação a vendas. Por outro lado, podemos encontrar pessoas introvertidas, mas que simplesmente conseguem vender porque sabem se comunicar muito bem dentro do processo de vendas. O que as pessoas confundem é a extroversão com a capacidade de comunicação, o que são qualidades distintas.
O que importa, no fim das contas, é saber o que fazer e o que não fazer em uma reunião de vendas qualquer, seja numa reunião formal com algum cliente, ou até mesmo numa abordagem de rua em que você tenta vender um produto qualquer. Confere aí nossas dicas do que jamais fazer em uma reunião de vendas:
Fazer perguntas pessoais
O erro mais comum em toda reunião de vendas é fazer perguntas pessoais aos clientes. O vendedor contacta o cliente, consegue a atenção necessária para tratar do seu produto e explicar seus benefícios, e do nada acaba fazendo perguntas desconcertantes sobre a vida pessoal do cliente.
Portanto, nossa primeira dica para qualquer processo de venda é manter em mente o tratamento profissional. Mesmo que o cliente se meta a falar da própria vida pessoal, fale e comente somente sobre aquilo que ele já tenha exposto, jamais continue a interrogar o cliente sobre sua intimidade ou outros aspectos pessoais.
A razão para essa regra é não apenas evitar incomodar o cliente, mas sobretudo evitar que conversas desnecessárias se prolonguem numa conversa que deve ser mantida num tom estritamente profissional. Por isso, tenha sempre atenção com o tipo de assunto que você abordará na presença do cliente.
Falar mais do que ouve
Outra coisa para nunca fazer em uma reunião de vendas é falar mais do que ouvir. Evite ficar tagarelando diante do cliente e prologando conversas que não tenha qualquer interesse para ele.
Lembre-se que o primeiro estágio de qualquer processo de venda deve consiste em ouvir as dores e dificuldades do cliente. Você deve fazer o máximo para entender cada problema mencionado por aquela pessoa. Só assim você conseguirá pensar formas e produtos capazes de resolver todos os problemas enfrentados pela pessoa.
Por isso, sempre comece sua abordagem procurando ouvir o cliente e dar atenção às suas dores e reclamações. O primeiro passo é sempre ouvir. Só depois comece a falar.
Saltar logo para a introdução do produto
Jamais seja aquela pessoa que, logo nos primeiros minutos de contato com o cliente, já joga o produto na cara dele e começa a falar e falar sobre o produto. O resultado desse tipo de abordagem é sempre o mesmo: o cliente finge que ouve enquanto procura a mais mínima brecha para sair dali.
Basta pensar que todos nós, algum dia, já fomos abordados assim. E quantas vezes esse tipo de tática foi efetiva? Garanto que as poucas vezes que ouve algum sucesso, elas ocorreram apenas por livre e espontânea pressão.
Por isso, recomendamos que em qualquer reunião de vendas você jamais salte logo para falar do produto. Claro, existem exceções a isso: se o cliente está com pressa e pediu para você fazer isso, então faça. Há também outros fatores culturais. Por exemplo, um cliente alemão jamais irá querer falar de outras coisas sendo do produto. Porém, no Brasil, é costume ouvirmos o cliente antes de falar do produto.
Ao iniciar qualquer processo de vendas, jamais esqueça das regras acima. Compartilhe-as com sua equipe junto do nosso texto “Como melhorar o atendimento ao cliente na sua empresa”.
Gostou deste texto e precisa de mais dicas com relação a sua empresa? Clique aqui e acesse nosso blog.
