Você é vendedor iniciante e está em dúvida se está progredindo na sua abordagem ou no que deve fazer para conseguir fechar mais vendas?
A literatura da área de vendas é recheada de técnicas e dicas do que um vendedor iniciante deve fazer para melhorar suas vendas. Neste post, falaremos de três dicas apresentadas no artigo Vendas Grandes – Quem realmente faz as compras? de Thomas Bonoma, professor da Harvard Business School.
1 – Qual a reação do comprador?
Um dos princípios identificados por Bonoma exige que o vendedor seja capaz de saber ler as reações e emoções que o comprador expressa diante do produto negociado.
As reações são sempre as chaves para entender mais sobre as objeções, hesitações e euforias que o comprador pode ter. Há certamente algumas dessas expressões que você já conhece, por exemplo:
– Você falou algo que fez o comprador pensar e hesitar dizer não,
– Você falou algo que fez o comprador rejeitar de vez,
– Você mostrou um produto que o comprador chegou a perguntar o valor,
– Você falou algo que fez o comprador ganhar maior interesse.
Há várias outras reações que você deve mapear e ser capaz de trabalhar para conseguir se conectar melhor com o cliente e convencê-lo a comprar o produto. A partir deste mapeamento, formule estratégias do que fazer para lidar com cada situação. (Quer saber o que fazer para quebrar objeções em vendas? Veja aqui:
Como quebrar objeções em vendas)
2 – Estou conseguindo progredir?
Outra dica importante está ligada a saber identificar se sua abordagem está progredindo. Ou seja, você deve aprender a identificar quando deve se empenhar naquela venda ou se deve desistir.
Numa abordagem de vendas, é natural que você tenha apenas poucos segundos para tomar decisões e saber se deve prosseguir na abordagem ou abandonar. Para ajudar nessas decisões, faça uma lista de falas e situações que servem de gatilhos para você tomar essas decisões. (Veja aqui algumas dicas de como melhorar sua abordagem: 3 dicas para melhorar sua abordagem de vendas)
3 – Quem é o verdadeiro tomador de decisão?
Por fim, outra pergunta essencial em qualquer abordagem de vendas é: quem realmente toma a decisão de comprar?
Esse é um dos pontos mais importantes em um processo de vendas. Antes de tentar vender qualquer coisa, é fundamental saber quem irá realmente tomar a decisão de comprar. Por exemplo, se o seu cliente é casado, é muito provável que a decisão de compra seja condicionada à esposa.
É muito comum que o homem até tenha interesse e esteja decidido a comprar algo, mas a maior objeção na sua cabeça é:
O que a minha esposa vai pensar se eu comprar isto? Ou seja, quem toma a decisão final da compra é a esposa.
O mesmo acontece com crianças, adolescentes e outros tipos de clientes. Portanto, sua tarefa como vendedor é identificar quem é o verdadeiro tomador de decisão e trabalhar o seu cliente em relação àquela objeção.
No caso do homem casado, tente pontuar que a esposa também gostará do produto, ou até mesmo tente oferecer outro produto que agradará a esposa de maneira direta. Tenha em mente que enquanto você não levar em consideração as vontades e desejos da esposa, o cliente não fecha a compra.
Conclusão
Para que você possa recapitular o que foi dito no texto e possa acrescentar as 3 perguntas essenciais ao seu repertório de vendedor:
1. Qual a reação do comprador? Ou seja, procure identificar as reações e emoções que o comprador tem diante do seu produto. Como ele reage, qual o seu interesse, qual estímulo fez ele reagir.
2. Estou conseguindo progredir? Saiba reconhecer quando uma venda está progredindo e quando não está. Quando você deve insistir ou não.
3. Quem é o verdadeiro tomador de decisão? Saiba identificar a pessoa final que toma a decisão de compra e elabora estratégias para conseguir convencer.
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