Como quebrar objeções em vendas

Todo processo de vendas depende de um fator central: a capacidade do vendedor de quebrar ou driblar objeções. Não importa quem você é, ou não importa qual o seu produto, oferecer um produto para alguém é uma ação que sempre desperta uma séria de questões na cabeça daquele possível cliente: Devo confiar nessa pessoa? Devo confiar nesse produto? Qual o preço? Será que o produto vale o preço? De que modo posso pagar? E se eu não gostar desse produto?

Cada uma dessas perguntas é uma objeção. Portanto, as objeções em um processo de vendas são todos os impedimentos e entraves que o cliente gera até resolver aceitar e consumir o seu produto. Lembre-se que, em geral, as pessoas não conhecem você ou seu produto, e por isso mesmo é necessário um longo processo de ganhar a confiança daquela pessoa e ir quebrando cada objeção, pouco a pouco.

Neste texto, trazemos algumas das objeções mais comuns em vendas para que você possa identificá-las e facilitar o seu processo de convencimento e ganho de confiança. Confere aí:

“Não conheço sua empresa”

Como já falamos, essa é uma das primeira objeções que qualquer pessoa terá. Se sua empresa estiver iniciando, é muito provável que quase ninguém a conheça. Assim, será necessário sempre ter paciência em apresentá-la para cada possível cliente.

Tente sempre deixar a melhor impressão possível. Não tenha medo em falar das qualidades e objetivos da sua empresa. Ainda que a pessoa não esteja disposta a comprar, você já se beneficiará em ter mais uma pessoa consciente da existência e da função da sua empresa.

Lembre-se que a parte mais difícil de uma empresa iniciante é o fato de que ninguém a conhece, ninguém conhece a qualidade do seu produto ou serviço. Acostume-se a jogar o jogo de longo prazo, tenha consciência que levará tempo até sua empresa ganhar espaço e posicionamento dentro do mercado.

“Achei muito caro”

A segunda objeção muito comum em todo processo de venda é o preço. As pessoas acharão seu produto caro, não importa o preço e o quão baixo você acredite que ele esteja. Sempre alguém achará caro.

Nesse momento, o mais importante é já ter na ponta da língua todo o discurso de convencimento do cliente. Você não precisa forçar qualquer coisa, mas antes precisa ressaltar as qualidades e diferenciais do seu produto. Se, por acaso, o cliente ainda continuar achando o preço caro, desista. Se alguém não consegue enxergar o valor do seu trabalho, não cabe somente a você o peso de convencer aquela pessoa. O seu valor e a sua qualidade foram afirmadas, se a pessoa não acredita, então esse é um problema dela.

Uma outra forma de quebrar a objeção ao valor é mostrar ao cliente todos os comentários positivos com relação ao seu produto. Não tenha vergonha de mostrar como as pessoas se sentiram satisfeitas e do tipo de transformação que você foi capaz de realizar na vida delas.

“Gostei, mas vou deixar para outro momento”

A terceira objeção comum em venda é afirmar o interesse, mas querer deixar para outro momento. É a famosa frase “Gostei, mas vou deixar para outro momento”. O primeiro ponto a notar em relação a essa fala é que ela não é exatamente uma objeção. Em geral, quando as pessoas dizem isso, elas já decidiram que gostam do seu produto, só não sabe se está disposta a levar naquele momento.

Por isso, uma forma eficaz de quebrá-la é com um “o que você precisaria para levar hoje?” A partir disso, você poderá trabalhar a conversa um pouco mais e tentar ajudar o cliente com o que ele necessita. Um outro meio também eficaz para lidar com essa objeção é manter o contato do cliente e perguntar quando ele gostaria de ser contactado sobre aquele produto. Assim, você terá uma possibilidade de vendas para o futuro.

Preciso pensar a respeito”

Essa também é uma objeção bastante comum em vendas. O recomendado para ela é ser tratada do mesmo modo que o “Achei muito caro” e o “Gostei, mas vou deixar para outro momento”. Neste caso, comente mais sobre as qualidades e o valor do produto. Busque saber quais as dores que o cliente possui e mostre como o seu produto pode resolvê-las.

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