Todo processo de vendas depende de um fator central: a capacidade do vendedor de quebrar ou driblar objeções.
Não importa quem você é, ou não importa qual o seu produto, oferecer um produto para alguém é uma ação que sempre desperta uma séria de questões na cabeça daquele possível cliente:
Devo confiar nessa pessoa? Devo confiar nesse produto? Qual o preço? Será que o produto vale o preço? De que modo posso pagar? E se eu não gostar desse produto?
Cada uma dessas perguntas é uma objeção. Portanto, as objeções em um processo de vendas são todos os impedimentos e entraves que o cliente gera até resolver aceitar e consumir o seu produto.
Lembre-se que, em geral, as pessoas não conhecem você ou seu produto, e por isso mesmo é necessário um longo processo de ganhar a confiança daquela pessoa e ir quebrando cada objeção, pouco a pouco.
Objeções mais comuns em vendas
Neste texto, trazemos algumas das objeções mais comuns em vendas para que você possa identificá-las e facilitar o seu processo de convencimento e ganho de confiança. Confere aí:
“Não conheço sua empresa”
Como já falamos, essa é uma das primeira objeções que qualquer pessoa terá. Se sua empresa estiver iniciando, é muito provável que quase ninguém a conheça. Assim, será necessário sempre ter paciência em apresentá-la para cada possível cliente.
Tente sempre deixar a melhor impressão possível. Não tenha medo em falar das qualidades e objetivos da sua empresa. Ainda que a pessoa não esteja disposta a comprar, você já se beneficiará em ter mais uma pessoa consciente da existência e da função da sua empresa.
Lembre-se que a parte mais difícil de uma empresa iniciante é o fato de que ninguém a conhece, ninguém conhece a qualidade do seu produto ou serviço.
Acostume-se a jogar o jogo de longo prazo, tenha consciência que levará tempo até sua empresa ganhar espaço e posicionamento dentro do mercado.
“Achei muito caro”
A segunda objeção muito comum em todo processo de venda é o preço. As pessoas acharão seu produto caro, não importa o preço e o quão baixo você acredite que ele esteja. Sempre alguém achará caro.
Nesse momento, o mais importante é já ter na ponta da língua todo o discurso de convencimento do cliente.
Você não precisa forçar qualquer coisa, mas antes precisa ressaltar as qualidades e diferenciais do seu produto. Se, por acaso, o cliente ainda continuar achando o preço caro, desista. Se alguém não consegue enxergar o valor do seu trabalho, não cabe somente a você o peso de convencer aquela pessoa.
O seu valor e a sua qualidade foram afirmadas, se a pessoa não acredita, então esse é um problema dela.
Uma outra forma de quebrar a objeção ao valor é mostrar ao cliente todos os comentários positivos com relação ao seu produto. Não tenha vergonha de mostrar como as pessoas se sentiram satisfeitas e do tipo de transformação que você foi capaz de realizar na vida delas.
Caso ainda tenha dúvidas de como quebrar essa objeção assista a este vídeo:
“Gostei, mas vou deixar para outro momento”
A terceira objeção comum em venda é afirmar o interesse, mas querer deixar para outro momento. É a famosa frase “Gostei, mas vou deixar para outro momento”.
O primeiro ponto a notar em relação a essa fala é que ela não é exatamente uma objeção. Em geral, quando as pessoas dizem isso, elas já decidiram que gostam do seu produto, só não sabe se está disposta a levar naquele momento.
Por isso, uma forma eficaz de quebrá-la é com um “o que você precisaria para levar hoje?”
A partir disso, você poderá trabalhar a conversa um pouco mais e tentar ajudar o cliente com o que ele necessita.
Um outro meio também eficaz para lidar com essa objeção é manter o contato do cliente e perguntar quando ele gostaria de ser contactado sobre aquele produto. Assim, você terá uma possibilidade de vendas para o futuro.
“Preciso pensar a respeito”
Essa também é uma objeção bastante comum em vendas. O recomendado para ela é ser tratada do mesmo modo que o “Achei muito caro” e o “Gostei, mas vou deixar para outro momento”.
Neste caso, comente mais sobre as qualidades e o valor do produto. Busque saber quais as dores que o cliente possui e mostre como o seu produto pode resolvê-las.
Gostou deste texto e precisa de mais dicas com relação a sua empresa? Clique aqui e fale conosco!
