Em qualquer mercado, de qualquer produto, existe um fator essencial que determina os preços daquele produto: a sensibilidade ao preço. O que você faria se entrasse em uma loja de carros e encontrasse uma Ferrari 2021 sendo vendida por R$ 500,00?
Pois é, você poderia até comprar, mas com certeza você duvidaria da qualidade e da procedência do carro. Isso ocorre porque existe uma expectativa de preço atrelada a qualquer produto. Essa expectativa, como sabemos, é projetada pelo mercado.
Como, então, identificar essa expectativa de preço?
Neste post, vamos te ajudar a entender mais sobre como a sensibilidade ao preço funciona. Entender sobre isso te ajudará a saber como ajustar seus preços diante das expectativas do mercado em que você atua.
De maneira geral, a sensibilidade ao preço é a expectativa que os clientes geram sobre o preço de determinados produtos. Há setores com preços mais elásticos, que podem variar bastante, mas há outros nos quais os preços não podem variar tanto.
Pense, por exemplo, no caso de um produto como a carne. Se o preço sobe muito, rapidamente o nível de consumo diminui e os produtores começam a perder dinheiro.
Em contrapartida, há outros mercados, como o de remédios, em que os preços podem oscilar, mas o nível de consumo diminui. No máximo, as pessoas procurarão certos lugares com preços melhores. Porém, a demanda jamais diminui.
Assim, algo fundamental que você deve entender sobre o seu mercado de atuação é a sensibilidade ao preço dos consumidores.
A primeira coisa que você deve ter em mente para poder entender a sensibilidade ao preço é que há duas modalidades importantes:
1) a sensibilidade ao seu preço (ou seja, ao preço da sua loja);
2) a sensibilidade geral aos produtos do mercado.
Falaremos mais sobre cada uma a seguir:
A sensibilidade geral ao preço é compreendida através da análise de diversos fatores como:
– Preço dos concorrentes;
– Ticket-médio dos concorrentes;
– Demografia da clientela, ou seja, a média salarial da sua clientela, a idade média, e os hábitos de consumo;
– Experiência média de consumo, ou seja, decoração da loja, embalagens, e outros fatores;
– Dentre outros.
A sensibilidade ao preço será determinada por todos os fatores. Você pode até ter seus preços olhando para os concorrentes, mas saiba exatamente quais fatores você também oferece para estabelecer o seu preço.
Saber a sensibilidade geral ao preço ainda não é suficiente para você avaliar seus preços. Você também deve testar e buscar saber qual a sensibilidade geral do cliente ao seu preço. Ou seja, ao preço da sua loja.
A escala de preços acessível a um cliente com maior projeção e visibilidade dentro do mercado pode ser diferente da escala de preços acessível à sua loja. No fim, tudo dependerá de qual sua projeção e visibilidade dentro do mercado.
Como você já deve saber, empresas com maior visibilidade e reconhecimento podem cobrar bem mais do que aquelas que não possuem a mesma visibilidade. Assim, se sua empresa ainda não está no mesmo patamar das outras, você deve se perguntar o que fazer para alcançar o mesmo patamar e poder cobrar os mesmos preços.
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