Se você conhece algo de marketing digital, com certeza já ouviu falar do chamado funil de vendas. Embora muita gente acredite que esse é um conceito importante apenas para quem trabalha com internet, segue a leitura que falaremos sobre porque qualquer dono de empresa deveria entender mais sobre isso.
O processo de vender um produto é acompanhado de diversos estágios. Há o momento inicial em que aquela pessoa descobre a existência da sua empresa, ou do seu produto, há o momento em que ela resolve se informar mais, conhecer o preço, as características principais e outras qualidades, até o momento em que ela finalmente decide comprar.
Entender, e aprimorar, cada um desses estágios é essencial para que sua empresa esteja sempre vendendo e conquistando novos clientes. Quando uma empresa não consegue vender, é muito comum que os donos culpem o preço, a economia, a localização, ou quaisquer outros fatores que nada tem a ver com o fato dos produtos não estarem vendendo.
O problema com as vendas pode estar justamente em algum dos estágios mencionados. Entender como funciona o funil de vendas da sua empresa é importante para ajudá-lo a entender onde ela pode estar errando no processo de vendas. Falaremos de cada um a seguir:
1 – A camada dos visitantes em um funil de vendas
A analogia do funil é utilizada para ilustrar a jornada que alguém leva desde quando toma conhecimento da sua empresa, até o momento em que ela decide finalizar a compra. No topo do funil está a camada dos visitantes.
É na camada dos visitantes que está todo o seu público potencial. A partir dela é possível determinar quais são as razões iniciais que fazem com que alguém visite o seu site, te siga no Instagram, ou alimente algum tipo de interesse pela sua empresa.
Para aprimorar a camada dos visitantes, é importante responder as questões perguntas:
1 – O que faz com que as pessoas de interessem pela minha empresa?
2 – Como as pessoas descobrem minha loja?
3 – Quais são as dores e necessidades que fazem com que alguém procure a minha empresa?
Se sua empresa está no Instagram, ou tem algum outro tipo de presença digital, é importante que esteja sempre atento a essas perguntas. (Para mais dicas sobre o que fazer para melhorar a presença digital da sua empresa, veja o seguinte texto: Como aumentar a presença digital da sua empresa)
2 – A camada dos leads
A segunda camada do funil de vendas é a camada dos leads. Se na camada anterior estavam apenas as pessoas que alimentavam alguma curiosidade com o seu trabalho, na camada dos leads estão as pessoas que já possuem alguma confiança e querem de fato conhecer mais sobre a sua empresa.
No Instagram, podemos dizer que na camada dos leads estão aquelas pessoas que curtem os posts, comentam, participam, elogiam, mas, de fato, ainda não compraram qualquer um dos seus produtos.
Ou seja, na camada dos leads estão as pessoas que até confiam na sua empresa e no seu trabalho, mas ainda precisam de algum “empurrãozinho” para se tornarem clientes reais. Para essas pessoas, é importante que você tente encontrar quais objeções eles ainda possuem para não comprar o seu produto. (Para saber o que fazer para quebrar objeções em vendas, veja o seguinte link: Como quebrar objeções em vendas)
Para aprimorar a camada dos visitantes, é importante responder as questões perguntas:
1 – Por que as pessoas gostam, elogiam, mas ainda não comprar o meu produto?
2 – Qual objeção faz com que elas não comprem?
3 – Devo recriar ou criar algum produto para atender esse público?
3 – A camada das oportunidades
A camada seguinte busca fazer com que as pessoas que estavam na camada anterior consumam algum dos seus produtos. Portanto, o jogo nessa camada é criar novas oportunidades para que as pessoas interessadas consigam passar a clientes.
O ideal é que novas promoções, combos, e outras ofertas sejam criadas com o objetivo de matar as objeções das pessoas da camada anterior e, com isso, sua empresa consiga aumentar o faturamento.
4 – A camada dos clientes
Por fim, há a camada dos clientes. Muitas pessoas esquecem que esta é uma camada que também precisa estar em constante aprimoramento. Mesmo que você já tenha vendido e conquistado o cliente, é ideal que continue aprimorando o relacionamento com o cliente para fazê-lo retornar.
Para aprimorar a camada dos visitantes, é importante responder as questões perguntas:
1 – O que fazer para que o meu cliente retorne?
2 – Como mantê-lo constantemente interessado na minha empresa?
3 – O que fazer para aprimorar o atendimento ao cliente na minha empresa?
Neste texto há uma ótima dica do que fazer para conseguir manter o seu cliente constantemente interessado na sua empresa: Aprenda a gerar vendas recorrentes para sua loja
Ter atenção e buscar aprimorar cada camada do funil de vendas da sua empresa o ajudará a compreender melhor o que fazer para aumentar o faturamento da sua empresa e fechar mais vendas.
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