O representante comercial é uma dessas profissões que as pessoas estão sempre em dúvida sobre o que faz e quais são suas possibilidades de carreira.
De maneira geral, é uma profissão versátil, que permite diversos modelos de atuação combinadas com diferentes formas de produzir receita.
Se você trabalha nessa área, segue a leitura que falaremos várias dicas importantes do que fazer para aumentar suas vendas. Mas, antes, vamos esclarecer um pouco mais sobre o que faz um representante comercial.
O que faz um representante comercial?
A profissão de representante comercial é regulamentada pela Lei N° 4.886, a qual determina que o chamado representante comercial é o responsável por atuar na mediação de vendas entre fabricantes e consumidores primários.
Sabe aquela pessoa que vai até as lojas de varejo e apresenta produtos com intuito de conseguir vendê-los àquelas lojas? Aquele é o representante comercial. Ele é o responsável por elaborar propostas de vendas de produtos de determinados fabricantes.
Esses fabricantes podem ser de qualquer área, desde informática, até alimentação, jogos eletrônicos e aparelhos de academia. Essa profissão existe porque toda fábrica, do que quer que seja, depende de pessoas boas em vendas e capazes de oferecer seus produtos de maneira estratégica e lucrativa.
E como, então, deve atuar um representante comercial? Falaremos mais sobre isso a seguir.
Como deve atuar um representante comercial?
Há basicamente dois modelos de atuação nessa área:
1) pela contratação direta com uma fabricante, ou
2) de maneira autônoma.
Os dois casos dependem do tipo de trabalho que alguém gosta de realizar. Há muitos profissionais dessa área que iniciam a carreira com contratos com fabricantes e, aos poucos, depois de ganhar experiência, migram para atuarem de maneira autônoma, intermediando contratos de vendas entre diversos fabricantes e lojistas.
No caso de contratação por uma fabricante, é normal que o vendedor receba um salário fixo mais o valor de uma comissão sobre suas vendas. Já na atuação como autônomo, o vendedor trabalha por meio de contratos de prestação de serviço.
Já que agora entendemos mais sobre as formas de atuação dentro dessa profissão, apresentaremos algumas orientações sobre o que fazer para conseguir aumentar suas vendas e o seu faturamento. Em geral, essas dicas procuram trabalhar a sua habilidade como vendedor e sua projeção pessoal.
Como aumentar suas vendas
Foque nesses pontos para ter sucesso nas vendas:
Elabore propostas personalizadas
Não importa o modelo que você trabalha, seja autônomo ou contratado, tenha sempre propostas personalizadas para levar aos seus clientes. Sempre converse com os seus chefes e supervisores e procure saber o que mais você pode oferecer aos seus clientes.
Procure negociar até onde pode baixar suas taxas, o que mais pode oferecer de brindes ou em combos, e quaisquer outros fatores que podem tornar sua proposta única e atrativa aos seus clientes. É muito importante que seus clientes saibam que há certas taxas, valores e ofertas que só você pode oferecer.
Isso criará um perfil próprio dentro do mercado e as pessoas irão identificá-lo a partir de suas ofertas de negócio.
Melhore sua abordagem com os clientes
Outro importante fator na melhoria de suas vendas é conseguir melhorar sua abordagem durante a prospecção dos clientes. Há sempre algumas perguntas fundamentais que devem ser respondidas antes de prospectar um cliente:
– Quais são as possíveis dores desse cliente?
– Como o meu produto pode melhorar a loja dessa pessoa?
– Como o meu produto fará essa pessoa ganhar mais dinheiro?
– Como o meu produto fará essa pessoa economizar mais dinheiro?
Seja lá o que você vende, é importante que sempre responda essas quatro perguntas durante um pitch de vendas. (Para mais dicas sobre o que fazer para melhorar sua abordagem com clientes, veja este texto: 3 dicas para melhorar sua abordagem de vendas).
Você é um representante comercial, mas nunca esqueça do seu marketing
Sim, mesmo que você trabalhe como representante comercial, trabalhe seu marketing. Trabalhe suas redes sociais e sua presença digital de um modo geral. Mostre às pessoas tudo o que você vende, o quão bom você é no seu trabalho, como os seus clientes ficam satisfeitos com o seu trabalho, e tudo aquilo que envolve o dia a dia da sua profissão.
Ajude outras pessoas que atuam na mesma profissão, tire suas dúvidas e compartilhe tudo o que você sabe. As redes sociais se tornaram um dos melhores meios de prospectar clientes contínuos.
Lembre-se que, antes de tudo, sua profissão é vender, e não há nada que produza mais vendas que um bom marketing. Portanto, não esqueça de trabalhar o seu marketing, divulgar a sua imagem e a sua marca pessoal. (Quer mais dicas do que fazer para vender usando o Instagram? Veja este texto: Como turbinar suas vendas usando o Instagram)
Estude e aprenda mais sobre o que é um funil de vendas
Você já ouviu falar em um funil de vendas? Esse é um conceito poderoso que deveria ser aprendido por qualquer pessoa que trabalha com vendas, ou que necessita vender para ganhar dinheiro.
O conceito de funil de vendas é utilizado para descrever toda a jornada que uma pessoa percorre desde o momento do descobrimento da sua empresa e do seu serviço até o momento em que ela decide comprar e se tornar cliente.
O funil de vendas é utilizado para entender melhor a demografia das pessoas que se interessam pelo seu produto ou empresa. Ele se baseia em três perguntas principais:
– Como as pessoas ouvem falar do meu produto?
– Por que algumas pessoas conhecem o meu produto, mas não compram?
– Como o meu cliente se sente após o consumo do produto? Qual o nível de satisfação do meu cliente?
Cada pergunta possui o objetivo de ajudá-lo a entender mais sobre cada camada da sua clientela. Para todo vendedor, há sempre a camada daqueles que apenas ouvem falar, há aqueles que perguntam pelo preço, se informam, mas não compram; e, por fim, há aqueles que compram.
O que diferencia as pessoas de cada camada? Entender isso o fará vender ainda mais, pois permitirá que você elabore estratégias para conseguir abordar as mais diferentes camadas do seu público. (Quer aprender mais sobre funil de vendas e entender como esse conceito pode fazê-lo vender mais? Veja estes dois textos: 4 princípios infalíveis para aprimorar o funil de vendas da sua empresa e O que é um funil de vendas e porque ele é importante para a sua empresa)
Aprenda a quebrar objeções em vendas
Todo vendedor acaba aprendendo naturalmente sobre objeções e o que deve ser feito para quebrá-las, mas é importante que você continue aprendendo e estudando-as sempre. Por isso, é importante que você aprenda a reconhecer e quebrar as mais diversas objeções levantadas por alguém durante o processo de prospecção.
(Para saber mais sobre o que são objeções em vendas e como quebrá-las, aqui há algumas dicas importantes: Como quebrar objeções em vendas)
Daí a importância da dica seguinte
Estude estratégias de vendas
Estude sempre e se informe sobre as mais diferentes estratégias de vendas. Leia livros, faça cursos, treinamentos, e busque pessoas da área com mais experiência que você.
Além disso, tenha sempre um roteiro de vendas. Há três perguntas principais para construir um roteiro para venda de qualquer produto:
– Como irei abordar o cliente?
– O que vou falar?
– Como falar?
Seu roteiro de vendas deve ser definido a partir de cada pergunta. É importante que você procure escolher os melhores meios de responder cada pergunta para cada cliente diferente. Jamais faça uma abordagem de vendas às escuras. Tenha sempre uma estratégia em mãos sobre cada coisa que será dita.
Aprenda sobre o princípio 80/20 e como aplicá-lo nas vendas
Em vendas, o princípio 80/20 dirá que 80% de sua receita vem de 20% de seus clientes. Identifique esses clientes e se pergunte o que fazer para conseguir vender ainda mais para eles. Esses 20% confiam o suficiente no seu trabalho para que você consiga oferecer produtos adicionais.
Além disso, 80% da sua receita virá de 20% dos seus produtos. Identifique esses produtos e se pergunte o que pode ser feito para vendê-los ainda mais. Que tipo de cliente prefere esses produtos? (Não sabe o que é o princípio 80/20, veja aqui: Como aplicar o princípio 80/20 na empresa e porque é importante)
Você não deve ser bom com pessoas, você deve ser bom em vender
Há o mito comum de que todo representante comercial deve ser bom com pessoas. E embora isso seja verdade em parte, é importante lembrar que, antes de tudo, um representante comercial deve ser bom em vender.
É plenamente possível ser bom com pessoas, mas não ser bom em vender. Assim como é possível ser bom com pessoas, mas não ser bom em vender. Estude, trabalhe e aprimore suas técnicas de vendas. Além disso, aprimore suas estratégias de cobertura de diferentes setores da sua área. (Quer mais dicas sobre o que fazer em uma reunião de vendas? Veja este texto: Nunca faça essas 3 coisas em uma reunião de vendas).
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