Você é daqueles empreendedores que está sempre perdido com os próprios preços e nunca sabe se está fazendo certo ou errado? Este artigo é para você.
11 erros de precificação que você deve evitar a qualquer custo.
A precificação é o elefante na sala de toda empresa. Empreendedores e gestores estão sempre dispostos a tudo, menos a discutir os seus preços.
Isso ocorre porque definir preço nunca é algo simples, envolve conhecer muito bem todos aspectos e dimensões de um funcionamento da empresa.
O preço é sempre o reflexo direto de todo o funcionamento de uma empresa. É o preço que sustenta todos os pilares da produção à logística e ao marketing. Por isso, neste post vamos te falar dos 11 erros de precificação que você NUNCA deve cometer.
1 – Não considerar os custos
O erro mais comum na hora de definir preços é aquele que certamente você já ouviu em algum momento: não considerar os custos envolvidos na produção daquele produto. Se você nunca parou pra colocar na ponta do lápis todos os custos do seu produto, essa é a hora de começar.
Seus preços devem se basear nos custos fixos e variáveis da produção. Só assim é possível ter a certeza de que você está tendo lucro real na sua empresa.
2 – Copiar o preço da concorrência
Outro erro muito comum quando falamos de preço é o hábito de simplesmente copiar o preço da concorrência. Esse é um erro clássico e do qual você deve sempre evitar.
O problema é simples: você sabe quais são os insumos do produto da concorrência? Sabe quanto eles pagam aos colaboradores? Se não sabe todos esses dados, então não faz sentido copiar o preço dos outros.
O preço dos seus produtos deve se basear exclusivamente nos custos da sua empresa. Se você está começando a vender agora e não tem muita experiência, então não há problema em basear seu preço no da concorrência. Porém, não esqueça de fazer o cálculo de preço assim que for possível.
3 – Não entender a sensibilidade ao preço da sua clientela
A sensibilidade ao preço é a janela de preços que o seu cliente está disposto a pagar por um produto. Como você já deve imaginar, a janela de preços é sempre sensível à classe social do seu cliente. Clientes com maior poder aquisitivo possuem uma percepção de preços bastante diferentes dos clientes com menor poder aquisitivo.
Assim, antes de definir o preço do seu produto, é muito importante que você procure entender a demografia da sua clientela. Há algumas perguntas que podem ajudá-lo com isso, como:
– Qual a faixa salarial da minha clientela?
– Quanto eles estão dispostos a pagar por esse produto?
– Quais são os preços considerados baixos por esse público?
– Quais são os preços considerados caros por esse público?
– Quanto custam os produtos que são considerados os melhores por esse público?
Oriente-se pelas perguntas acima para entender melhor a sua clientela. Você certamente ganhará uma nova percepção sobre os seus preços.
Quer aprender mais sobre o que é e como funciona a sensibilidade ao preço? Temos este texto para você: O que é sensibilidade ao preço? Isso todo empreendedor deveria saber
4 – Achar que preço baixo ganha jogo
Esse é o erro mais comum entre os empreendedores iniciantes, mas o enredo é sempre o mesmo, o empreendedor vai começar o próprio negócio e a primeira coisa que pensa é:
“vou colocar um preço mais baixo que a concorrência, assim consigo atrair toda a clientela.”
Essa é a síndrome do preço barato.
Há erros muito sérios ligados a esta síndrome. Vamos te apresentar alguns deles:
4.1 Você não tem que vender, você tem que lucrar
Os empreendedores que sofrem da síndrome do preço baixo são aqueles que acreditam numa falácia muito comum: a crença de que a função de um negócio é vender.
E por que ela é uma falácia? Isto não é verdade?
Sim, é uma verdade, mas é uma verdade parcial. Antes de vender, uma empresa deve lucrar. Ou seja, uma empresa só deve vender depois de ter a certeza de que terá lucro com a venda. E só existe uma única forma de ter lucro: usando o preço correto para os produtos.
Por isso, se você sofre da síndrome do preço baixo, lembre-se: uma empresa deve lucrar, não apenas vender.
Se você nunca aumenta seus preços porque tem medo, esse texto é pra você: Medo de aumentar o preço? Descubra como aumentar o preço dos seus produtos
4.2 Preços baixos podem não indicar qualidade
Sim, você pode até não gostar, mas esta é uma verdade sobre o mercado: os preços baixos, quase sempre, são percebidos como de pior qualidade. Ou seja, os produtos mais caros são frequentemente percebidos como os de melhor qualidade.
Por isso, esqueça a ideia de que só o preço baixo é bom e atraente. Seus preços devem sinalizar a qualidade do seu produto, e isso não necessariamente é feito através do rebaixamento dos preços.
4.3 Não é você quem determina se o preço é baixo, é o cliente
Volte e releia este título. É o cliente quem deve achar seu preço baixo ou alto. Sua percepção do que é preço baixo ou alto não deve atrapalhar a precificação do seu produto. É o cliente, é o mercado quem determina tudo isso. Não você.
Uma BMW de última geração, que pode custar até R$ 1 milhão, podemos considerar barata ou cara? Novamente, tudo dependerá da clientela da qual estamos falando. Muitas pessoas acham o preço baixo e justo. Outras acreditam que é um valor irreal para se gastar em um carro. Ou seja, é o cliente quem decide.
5 – Não utilizar diferentes estratégias de precificação
Não tenha medo de mudar os seus preços ao longo de um ano de trabalho. Você não é obrigado a ter sempre os mesmo preços. Para isso, há diversas estratégias de precificação que você pode utilizar.
Por exemplo, você pode utilizar estratégias de queima de estoque, de criação de mix de produtos, bem como descontos específicos para certos dias da semana ou determinadas épocas do ano.
Estratégias de precificação são muito úteis para entender bem as preferências e o padrão de compra da sua clientela. Aos poucos, você irá aprender bastante sobre como induzir sua clientela a comprar mais e que tipo de estratégia funciona melhor para o seu negócio.
Você já conhece as estratégias de margem e de giro? Veja aqui: Entenda a diferença das estratégias de vendas: margem e giro
6 – Não considerar o CAC
O CAC nada mais é do que Custo de Aquisição por Cliente. Toda empresa, independente do seu tamanho ou do ramo de atuação, deve saber quanto custa, ou quanto ela tem que investir, para adquirir um cliente novo.
O CAC é calculado diretamente com base na sua estratégia de marketing e de atração de novos clientes.
Por exemplo, se você utiliza redes sociais para prospectar clientes, pode calcular quantos clientes são atraídos, em média, com base nos custos das postagens. O mesmo cálculo pode ser feito se você utiliza promoções para atrair novos clientes.
Saber o CAC do seu negócio é importantíssimo para que você possa desenvolver e testar novas estratégias de prospecção. No fim das contas, o que você quer é atrair o máximo de clientes ao menor custo possível. A estratégia que mais se adequa a isso, deve ser escolhida por você.
7 – Não calcular o ticket-médio
Todo empreendedor deve saber distinguir o preço médio dos seus produtos do ticket-médio da sua loja. Essas duas coisas são completamente independentes.
Por exemplo, pode ser que o preço médio da sua loja seja de itens baratos e, mesmo assim, o ticket-médio de suas vendas seja muito alto.
E por que isso acontece?
Bom, a razão é muito simples: as pessoas entram na sua loja, acham os preços baratos e decidem comprar muita coisa.
Sabe aquelas lojas de R$ 1,99? É exatamente o mesmo efeito. O preço médio dos produtos é R$ 1,99. Porém, o ticket-médio é pelo menos 5 vezes maior do que o preço-médio. Ou seja, os clientes entram na loja, e como os produtos são baratos, eles decidem levar vários itens.
Existe uma moral importante nisso tudo: se você quer aumentar o seu faturamento, um dos caminhos é aumentar o preço-médio dos seus produtos, ou aumentar o seu ticket-médio. Claro, é possível aumentar o ticket-médio aumentando o preço dos seus produtos, mas é preciso analisar se essa é a melhor escolha para o seu caso.
Há algumas estratégias básicas que podem te ajudar a aumentar o ticket-médio:
– Montar mix de produtos,
– Montar combos,
– Promoções do tipo leve 2 por um preço mais barato,
– Dentre outros
De um modo geral, se você quer aumentar o ticket-médio da sua loja, a estratégia mais eficiente é induzir o cliente a sempre levar e comprar mais de um item.
8 – Não ter um controle dos custos
Isso mesmo que você já imagina: mantenha o controle dos seus custos. Se possível, utilize uma planilha para discriminar todos os custos fixos e variáveis do seu negócio.
Essa é a melhor forma de ter uma maior consciência do quanto sua loja precisa vender.
9 – Não ter um método de precificação
Há diversos métodos e estratégias para ajuste de preços. Se você não conhece e não tem paciência para usar fórmulas de cálculo de preço, então é essencial que utilize pelo menos algum método para ajustar os seus preços.
Mantenha um controle dos seus custos e conheça bem a sensibilidade ao preço da sua clientela, utilizar um método mais fácil de precificação pode ser uma boa opção para ter a certeza de que ainda está “pisando em solo seguro”.
Se você quer saber mais sobre métodos de ajuste de preços, acompanhe aqui: 3 formas de definir e ajustar os seus preços do jeito certo
10 – Esse é um dos principais erros de precificação: Não calcular as margens
Outro erro de precificação muito comum, e que você jamais deve cometer, é não calcular as margens de cada produto. Você deve conhecer muito bem qual a margem de lucro de cada produto seu.
Conhecer as margens é importante para que depois você possa criar promoções, bônus e outras estratégias de vendas para esses produtos.
É sempre bom lembrar que seus produtos com melhores margens devem ser o foco das suas vendas. Você deve sempre utilizar seu marketing e sua divulgação para atrair os clientes para esses produtos.
Se você ainda te dúvidas sobre como por o preço correto, este vídeo pode te ajudar:
11 – Não saber o que é o ponto de equilíbrio
Sim, há uma última coisa que você deve aprender antes de sair deste texto: é o chamado ponto de equilíbrio de uma empresa. Você sabe quanto sua empresa precisa vender mensalmente para ter lucro e ainda pagar todas as despesas fixas?
Saber isso se chama conhecer o ponto de equilíbrio do seu negócio. O ponto de equilíbrio é aquele valor em que as despesas fixas estão pagas e a empresa pode continuar funcionando.
Esse valor deve ser conhecido por todo dono de empresa. A partir dele, é possível estimar quantos produtos a empresa deve vender para atingir o seu ponto de equilíbrio.
E é aqui onde entra a parte mais interessante: se você sabe o ponto de equilíbrio do seu negócio, deve comparar o ticket-médio de vendas e utilizar as estratégias que falamos anteriormente para aumentar o seu ticket-médio e assim conseguir atingir o ponto de equilíbrio com maior facilidade.
Além de tudo isso, o ponto de equilíbrio te ajuda a saber quantos dias do mês sua empresa deve trabalhar para atingir o ponto de equilíbrio. Esse tipo de conhecimento é essencial para a elaboração de metas que irão garantir o crescimento do seu negócio.
Se sua empresa ainda não trabalha com metas bem definidas, essa é a hora de dar esse passo. Veja como fazer aqui: Porque você deve definir metas para sua empresa
